安心して真ん中を選ぶことは本当に安心か

人は「失敗をしたくない」と強く思う生き物ものです。
　
例えば、うなぎ屋で＜並・上・特上＞とメニューがあれば
悩んだ末に、＜上＞を選ぶことでしょう。
これは、特上を選んで、「たいしたことなかったらどうしよう」や
並で「がっかりしたら嫌だね」という、失敗したくない気持ちが強いので
真ん中の＜上＞を選ぶそうです。
　

宴会コース調査

実際、飲食店100店を対象に
いちばん売れている宴会コースを調査したところ
低価格、高価格の2種類のコースしかないお店は
両価格ともまんべんなく選ばれているのに対し
3種類のコースになると突然、真ん中の価格コースが選ばれました。
その比率はなんと85%。
団体の宴会コースは、個人の選択よりも気を使うため
より無難な真ん中の価格コースに集中したと考えられます。
　

これらの行動は、損失回避と呼ばれる特性で
損をしたくない気持ちが根底にあり
真ん中の商品が最も費用対効果が良いと思い込んでいるためです。
　

これを逆手に取れば
提案する際には、松竹梅の3パターンで内容を提案すると
選ぶ側も選びやすくなり、スムーズに進んでいくことでしょう。
　
ここで大事なことは
選んでもらいやすい竹案の利益率は
いちばん高くしておくこと、ということです。